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在数字化时代用“效劳”重构业务增长

2025China.cn   >2019年05月17日

——访施耐德电气效劳业务部中国区卖力人陈蔚蔚

  “卖产品不如卖效劳”,“效劳”作为产品的后续支撑被咱咱咱们所熟识。新年伊始,全球能效办理和主动化领域数字化转型的引导者施耐德电气在效劳业务上新举动赓续,从新定义了效劳业务的领域,并将原有部分改名为“效劳业务部”。作为树立后的效劳事业部的卖力人,陈蔚蔚认为,自力的效劳业务部,不只捉住了未来数字化时代的睁开机遇,也是行业的大势所趋。“全体行业其实都在面对关键性的转型,效劳不该被认为是其它部分的从属或许是被‘捎上’的业务,它将成为未来竞争中企业成败的关键。”

  施耐德电气副总裁、效劳业务部中国区卖力人陈蔚蔚

效劳是未来业务竞争的关键

  产品缺乏效劳的支撑,往往会低落用户的购买欲望,优质的效劳不只会带给用户更好的体验,也会提高产品的附加值。以一台汽车的出售为例,优越的售前与售后效劳可以或许为单车多贡献50%-60%的利润,在高端汽车出售中,这中劳所带来的增值效果加倍显著。

  当今,工业品售卖的经营情势正在遭到挑衅,行业解决计划必需有专业效劳作为依靠,能力最大限度地发挥设备的价值。体系级洽购实际上都是高度定制化的效劳,客户从洽购、装配、调试和后期应用中都要阅历咨询、选型及优化等效劳。因为同样的产品在分歧的客户手中发挥的价值不尽相同,客户非常等待从厂的效劳中获得更多专业建议,以晋升自己专的力。

  作为一家工业百年老店,施耐德电气推出了面向楼宇、电力、工业、能源及IT等五大领域的EcoStruxure?架构解决计划,但同时也发现了客户开端对效劳的依赖,和其为业务拓展带来的潜在机遇。

  效劳不再只是一项支撑售卖的业务,它成为了企业与客户增强相同的桥梁。对效劳业务的看重与投入,在陈蔚蔚看来是顺势而为的创新。据陈蔚蔚介绍,效劳业务在去年已经斩获了双位数增长的佳绩。

两大业务切入点,变被动为主动

  对效劳业务未来的睁开,陈蔚蔚认为,数字化经营和跨BU的合作是两大切入重点。如许支配是为了改变曩昔的“被动”效劳情势,更疾速地捉住转瞬即逝的商业机遇。

  从全局的角度来看,数字化的突起,使体系比曩昔加倍庞大和复杂。效劳业务要覆盖从底层PLC检查,环网柜监测,又要卖力全体工场工业体系的运维托管,单独BU很难实现客户提出的请求。

  别的,客户很可能并不很清楚自己的详细必要,仅给出一个模糊的偏向。这让效劳自己成为了一项低本钱高收益的营销,在与客户相同的过程中,往往可以或许或许发掘更多商机,为其它BU创造业务机遇。

  从局部上看,数字化作为当下客户进级的最重要的诉求,咨询效劳正在成为新业务的增长点。

  客户如果抉择了数字化偏向的进级改革或许推倒重来式的全局改革,必然等待深度的相同与项目评估。在曩昔效劳业务起到的感化更多是共同辅助,如今则是牵头和引领。

存量市场,效劳业务的起跑线

  互联网喜欢比拼谁眼前的本钱更大,而对付工业而言,存量业务的大小,间接相干到企业未来的竞争。在曩昔中国经济高速睁开的30年傍边,施耐德电气积聚了大批的优质客户,构成为了体量可观的存量业务,为效劳业务的拓展供给了长期稳固的增长基。

  存量业务除了为效劳业务带来大批客户,陈蔚蔚认为,也同时带来稳固的数据收集,如许很容易从大数据的角度去搜集整理出某一详细行业的电气经营环境特征。当效劳职员向客户履行数字化经营业务时,这些特征的提取就非常便利针对这个行业供给定制解决计划,用更高效的手腕履行改良。

  存量市场是业务基础,那么市场增量将会来自哪里呢?陈总认为,为什么要夸大数字化经营,便是因为数字化进级可以或许再次为企业发生增量市。数字化改革一样平常触及节能增效办理,工业云等效劳,为已装机客户添加相应数字化模块或效劳业务自有平台,晋升配电体系硬件和现代化办理程度,优化经营。如许的效劳不只适用于原有存量客户,也可以或许拓展新客户和新业务。

  国度《能源睁开“十三五”计划》提出“积极推动‘互联网+’聪慧能源睁开。加快智能电网睁开。”对遗留都邑配电网打造与进级,和都邑智能化配电改革,也都邑催生出新业务机遇。

颠末过程“效劳”重构业务

  相比Capex项目阶段 Opex经营阶段,业务延长更广,维度也更宽。效劳业务部分的工程师均选自施耐德电气各大事业部,与其它事业部相比,员工数目并不是很多,但“兵贵在精”。目前效劳团队拥有300多人耐哦,可以或许或许做到在世界260多个都邑的上门效劳。除了工程师上门效劳,施耐德电气为了加快反应速率,还同时树立了效劳物流中央和第三方效劳物流中央,和维修和退换货中央、技术能力中央。

  借助这些优势,效劳业务团队可以或许或许为客户供给包含咨询效劳、掩护效劳、进级改革和数字化改革等贯串全体工场经营,及全体项目性命周期的一系列效劳。

  比唬酥蠧apex项目阶段也包含了高度定制化的厂内从新支配,和换新换豢堑高性价比业务。对体系的改革,施耐德电气都邑对后期机能有所许诺。

  陈总坦言,“客户越来越难为某一个产品去购买效劳,更多的环境是对项目全体机能有所请求,所以咱咱咱们会以更综合的角度去看待成就。”如许在效劳过程中就不会只偏向于某一个BU,或只专一某一项技术,而是专一项目全体开拓,其实也是将原有业务优化和重构的一个过程。

  效劳业务部将KPI稽核分成过程和结果两部分。一线员工偏重过程KPI,将效劳细节量化,而对付中高层则是结果KPI稽核,将用户称心度量化。

  如许稽核也是为了搭建更好的效劳,让工程师可以或许或许去了解客户的应用场景,称心分歧行业对付自己行业的需要。比如轨道交通,冶金,半导体,食物饮料这些行业在运维和备件有哪些分歧的需要,效劳职员必需要深入行业,能力开拓业务的深度和广度。

创造价值,引领行业

  施耐德电气效劳业务部另有一项很具特色的效劳,名叫MPS量化危险效劳,对服役超过十年以上的运行设备停止平安诊断,针对用时和工况等环境综合因素,给客户一个优化经营的投资计划。真正颠末过程数字化手腕,实现节能增效。

  咨询与效劳业务不只是一个市场履行的敲门砖,也必需让客户感遭到真正价值。陈总盼望,效劳业务部能成为施耐德电气存量业务可以或许或许信任的技术参谋,帮助客户发现成就,然后一路颠末过程晋升客户的经营效力,帮助他咱咱们专一于自己的中央业务,让效劳业务赓续增长的同时可以或许或许引领全体行业程度的提高。

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